Der Zahlungsausfall eines Kunden brachte sein erstes Unternehmen an den Rand des Ruins – eine prägende Erfahrung. Heute, zwölf Jahre später, ist er Geschäftsführer und Besitzer von OnGuard. Im Interview spricht David Taylor über die Zukunft des Credit Managements.
Wie sind Sie in die Welt des Credit Managements gelangt?
„Vor vielen Jahren besaß ich eine IT-Firma. Die Zahlungsprobleme eines Kunden führten dazu, dass meine eigene Firma in Gefahr geriet. Wir befanden uns noch in der Aufbauphase der Firma und haben den Kunden trotz ständiger Zahlungsprobleme weiterhin beliefert. Als der Kunde endgültig Pleite ging, zog das meine Firma beinahe mit in den Abgrund. Wir haben überlebt, doch ich war erschrocken, wie mir so etwas passieren konnte. Ich hielt mich schließlich für einen geschickten Manager. Deshalb ging ich auf die Suche nach einer Software, die mir bei der Überwachung von Lieferantenkrediten helfen konnte. Ich kam zu dem Ergebnis, dass es nichts Passendes gab – und somit schrieb ich das Programm selbst. Das war vor zwölf Jahren der Beginn von OnGuard.“
Sie haben jetzt ein Buch geschrieben, das auf Ihrer internationalen Erfahrung beruht: „A Future for Credit Management“. Was ist die Botschaft dieses Buches?
„In der Vergangenheit war Credit Management oft nicht mehr als ein Anhängsel der Buchhaltung. Es wurden lediglich Mahnungen versandt, und wenn das nicht half, verabschiedete man sich kurzerhand von den Kunden. Doch inzwischen erfüllt das Credit Management immer mehr kommerzielle Funktionen im Zentrum des Unternehmens. Das ist der große Wandel, der sich derzeit vollzieht.“
Es geht nicht mehr nur um Zahlungen?
„Die Zahlungseingänge von Kunden sind natürlich immer noch sehr wichtig. Doch das Binden von Kunden ist inzwischen noch wichtiger geworden. Das alles hängt mit der wachsenden Geschwindigkeit der Wirtschaft zusammen, wobei das Internet und die sozialen Netzwerke eine immer größere Rolle spielen. Google ermöglicht es Kunden, schneller einen neuen Lieferanten zu finden als je zuvor. Social Media wie Twitter können den guten Ruf eines Unternehmens in Nullkommanichts ruinieren. Das führt dazu, dass eine gute Beziehung zwischen Kunde und Lieferant immer wichtiger wird. Wir unterhalten Kontakte zu Unternehmen in 30 Ländern, unter anderem in den USA, Neuseeland und Australien. Überall ist diese Verschiebung zu beobachten: Das Credit Management wandert von der verstaubten Buchhaltung zu den kommerzielleren Bereichen, in denen Kundenbeziehungen und Kundenbindung die wichtigsten Aspekte sind.“
Was genau meinen Sie mit einer kommerziellen Funktion?
„Eine Credit Management-Abteilung besetzt eine wichtige Schnittstelle im Unternehmen. Viele andere Abteilungen haben gar keinen Kontakt mit Kunden, während der Credit Manager täglich mit ihnen spricht. Der moderne Credit Manager tritt in einen Dialog mit den Kunden und erhält dabei tiefgehende Einblicke in deren Geschäftsbereiche. Das ermöglicht es ihm, zahlreiche Informationen zu sammeln, was wiederum dem eigenen Unternehmen zu Gute kommt. Beispielsweise, wodurch Reklamationen verursacht und wie schnell sie bearbeitet werden, wie das Image des eigenen Unternehmens bei den Kunden ist … Diese Informationen ermöglichen es, die Produkte und Dienstleistungen noch besser auf die Kundenwünsche abzustimmen. Dadurch trägt das Credit Management zur Entwicklung des Unternehmens bei. Auf diese Weise wächst die wirtschaftliche Bedeutung der Credit Manager, steigen sie in der Unternehmenshierarchie auf und verbessern ihr Image.”
Sie haben früher geschrieben, dass „intelligente Software“ dabei hilft, die potenziellen Zahlungsprobleme von Kunden zu ermitteln und zu interpretieren. Können Sie das anhand eines Beispiels verdeutlichen?
„Jedes Unternehmen möchte wissen, welches die potenziellen Ausfallkandidaten in ihrem Kundenstamm sind. In der heutigen schnelllebigen Wirtschaft reichen die Warnungen von Auskunfteien nicht mehr aus. Andere Techniken werden hierfür seit Jahren im B2C-Markt genutzt. Banken und Versicherungen sind sehr gut in der Einschätzung der Risiken. Diese Techniken halten nach und nach Einzug in den B2B-Markt.
Wir sind in Kontakt mit Software-Lieferanten in den Vereinigten Staaten, die auf Portfolio-Analysen spezialisiert sind. Sie prognostizieren heute, wer die schlechten Zahler von morgen sind. Das ermöglicht es Credit Managern, potenziell lukrative und risikobehaftete Marktsegmente und/oder individuelle Unternehmen viel schneller zu identifizieren. In der Zukunft werden diese Techniken immer häufiger angewandt und weiterentwickelt. Für manche Unternehmen machen sie den Unterschied zwischen Todesstoß und Überleben aus.“